Seu cliente está feliz com os produtos que você cria para ele?

O que é um bom produto?

O bom produto resolve um problema do cliente (parece clichê né? Mas eu vou mostrar que não é, e não pode ser clichê na sua empresa).

O bom produto é aquele que entrega valor ao cliente. E quanto mais valor você conseguir entregar melhor! Mais você encantará o seu cliente e fará com que ele repita a compra.

Uma proposta de valor deve: descrever os benefícios que os clientes podem esperar dos seus produtos e serviços.

Mas para tudo existe técnica. O segredo não é apenas criar um produto e sair vendendo por aí, ou postar nas redes sociais com imagens interessantes. Isso não irá fazer com que se formem filas de compradores na sua porta. O seu cliente precisa realmente identificar valor naquilo que você vende! Seja um produto físico ou digital. Seja um produto sustentável ou tradicional.

Se a sua oferta não for clara quanto ao valor que ela oferece, e se o seu cliente não perceber que aquele produto tem valor para ele... não haverá filas em sua porta!

E qual é a técnica para criar produtos de valor?

Em primeiro lugar você precisa compreender que quem define se o seu produto tem valor, ou não, é o seu cliente. Portanto, se você não sabe o que é um produto de valor para o seu cliente, já passou da hora de descobrir.

Neste momento, eu imagino que você já tenha (mais ou menos) em mente qual é o seu nicho de mercado. E por que mais ou menos? Porque partimos de um nicho e vamos aprimorando esse nicho ao longo do caminho.

No livro Estratégia do Oceano Azul[1] os autores fornecem algumas dicas sobre em qual nicho é melhor atuar, em um mar vermelho cheio de concorrentes, mas onde você tem certeza de que existe peixe, ou em um mar azul, com menos concorrentes e, talvez, menos peixes. Essa é uma boa dica de leitura.

Mas apenas a leitura desse livro também não significa dizer que você vai identificar um nicho certeiro logo de primeira. Tem muitas grandes empresas que tiveram dificuldades para encontrar seu nicho, ou passaram uma mensagem confusa para ele.

Um exemplo que todos os brasileiros conhecem? Mercedes Classe A. Para quem era esse carro? Para o popular que não podia pagar, ou para o mercado de luxo que não queria ter um carro popular? Toyota Lexus oferecia um padrão Mercedes mais barato. Se é padrão Mercedes não pode ser mais barato, ou pode?

Em uma palestra que assisti com o próprio Kotler ele deu um exemplo bem legal sobre o porquê as pessoas compram um Mercedes. De acordo com Kotler, as pessoas definem uma compra B2B ou B2C, muito mais pela emoção do que pela razão. Veja que interessante o exemplo que ele deu, na época:

• “Pergunte à uma pessoa que comprou uma Mercedes, porque ela escolheu esse carro. Provavelmente, a pessoa irá lhe responder: porque é um carro bem projetado”.

• “Então, pergunte à pessoa porque ela precisa de um carro bem projetado, e ela lhe dirá: Porque eu admiro bons produtos”.

• “Bem, como assim? E ela responderá: eu me sinto bem em usar (ou estar dentro) de bons produtos”.

• “E por que? Ele insiste. Porque eu sou uma pessoa importante. Como assim? “De fato, eu quero mostrar o quão importante eu sou”.

Desta forma, o cliente saiu do “discurso de um bom produto” para um discurso de “eu preciso me exibir”.

Veja que já descobrimos dois pontos importantes:

1. Você precisa definir um nicho bastante claro para atuar (será mercado de veículos? Será carro de luxo ou carro popular, por exemplo)

2. Você precisa saber qual é o problema que o seu produto irá resolver. No nosso exemplo, o problema do cliente era se exibir. Um produto de valor resolve o problema do cliente.

E como descobrir o que é um produto de valor para o cliente?

Há vária formas de descobrir um produto de valor, e a mais efetiva é perguntando ao próprio cliente. Isto pode ser feito de algumas formas:

1. Contratando uma empresa de pesquisa para realizar essa pesquisa.

• Ok, a alternativa é excelente, mas eu não tenho recursos para isso.

2. Contratando empresas juniores de faculdades de marketing, publicidade ou administração. O custo é substancialmente mais barato, e os benefícios são bem interessantes pois você estará trabalhando com alunos empenhados em resolver o seu problema e com a supervisão de um professor expert no assunto. Na maioria dos casos esses alunos não ganham absolutamente nada das escolas, e precisam fazer a sua empresa rentável. Por isso, se dedicam bastante.

• É uma boa alternativa para pequenas empresas.

3. Incentive alguns trabalhos de conclusão de curso. Os alunos podem fazer uma pesquisa direcionada para você.

• O resultado dependerá muito da necessidade do professor e do perfil dos alunos. Eu não gosto muito, mas não deixa de ser uma alternativa.

4. Pergunte para os seus seguidores. Tente descobrir o que eles gostam, quais são as expectativas, quais são seus objetivos. Vasculhe ao máximo.

• Veja bem... normalmente, as pessoas não respondem espontaneamente a pesquisas. E esta regra vale para as redes digitais também. Então, apesar de muitos blogueiros e mestres em redes digitais terem isso como uma boa alternativa, proporcionalmente, o número de respostas obtidas é infinitamente menor ao número de seguidores.

Há uma outra via que eu também adoto, e gosto muito:

5. Seja um antropólogo! Procure descobrir o que seus clientes desejam, almejam e têm como objetivo a partir da observação. Sinceramente, é isso que eu faço.

• Eu sigo muitas pessoas nas redes, escuto suas conversas, participo de suas discussões e debates, compro cursos. Assim eu vou descobrindo quais são os objetivos das pessoas que compõem o meu nicho de mercado.

• Quando eu saio de casa, sempre estou com meu celular ou com um caderninho onde vou fazendo anotações.

• Leio muito! Costumo dizer que leio até bula de remédio. O que, diga-se de passagem, deveria ser uma prática comum.

O que observar?

Sabe que essa é uma pergunta que eu não sei te responder! (eu não sei quais são os objetivos do seu cliente!)

Então, eu vou te contar o que eu faço e talvez te ajude. O meu nicho são profissionais do conhecimento que querem aumentar os seus rendimentos atuando em um ambiente digital, ou então, que terem ter no ambiente digital a sua primeira fonte de renda.

Vejam que eu defini claramente para quem eu quero vender. Mas esse é um público bastante amplo. Eu preciso restringir (ou melhor segmentar). Como se diz no mundo digital eu preciso "nichar". Quanto mais a fundo você conseguir ir na sua segmentação, melhor.

Se outras pessoas ou empresas (pessoas de empresas) gostarem do meu trabalho e quiserem comprar o meu serviço, tudo bem. Mas eu defini claramente quem eu quero atender. E é isso que você precisa fazer no seu negócio próprio. Quem é o seu público-alvo? Quem é o seu cliente? Quem você quer atender?

O que eu observo?

Como as pessoas que querem abrir o seu próprio negócio agem. O que eles compram, quais cursos elas compram, porque compram esses cursos, o que tem no Youtube, Instagram, LinkedIn e por aí vai.

Vejam, é isso o que eu observo no cliente que EU QUERO atender. É isso que você deve fazer com o CLIENTE QUE VOCÊ QUER ATENDER. Lembre-se, nós escolhemos qual cliente queremos atender (e depois vamos trabalhar para que eles também queiram ser atendidos por nós).

Alex Osterwalder[2] e outros autores defendem que os clientes possuem três objetivos:

• Objetivos funcionais: Quando o objetivo do cliente é realizar uma determinada tarefa, ou resolver um problema específico.

• Objetivos sociais: Quando o objetivo do cliente está relacionado a ter uma boa aparência; poder; ou estatuto social (os objetivos sociais estão relacionados à turma).

• Objetivos emocionais ou pessoais. Quando o objetivo do cliente busca atender um estado emocional, como se sentir seguros, amados, por exemplo.

Quanto mais você conhecer os objetivos dos seus clientes, mais próximo você estará de entregar produtos de valor.

Qual é o segredo?

Isso é importante, então é melhor anotar!

Você entrega produtos de valor quando resolve o problema do cliente. E o problema do cliente é: o que ele precisa para atender os objetivos que ele estipulou para ele.

Como eu não sei qual é o problema do seu cliente, mas sei qual é do meu, sou obrigada a me usar como exemplo novamente:

Quem é meu cliente:

Bem, eu tenho alguns amigos imaginários que eu criei para me ajudar. Esse amigos têm nome, idade, profissão, desejos, objetivos, vão passear aos finais de semana, têm filhos... Ou seja, são as minhas personas ou avatares. No nicho que eu escolhi para atuar, as pessoas querem aumentar a sua renda e ir para o ambiente digital. Uma das minhas personas é o Professor; outra é o Mentor; outra é o consultor. Vou dar o exemplo do Professor:

• Objetivo funcional: aprender a produzir conteúdos no ambiente digital.

• Objetivo social: precisa se destacar entre seus alunos, mas sem chamar a atenção para literalmente não “pagar mico”; pagar suas contas e manter um status quo; e fazer parte de uma comunidade de professores de sucesso no mundo digital (isso ele não percebe claramente).

• Objetivo emocional: se destacar entre os pares; status; e se sentir seguro no mundo digital.

Quanto mais eu conseguir elencar objetivos melhor. Quanto mais extensa for a minha listinha melhor. Mais eu conheço o meu amigo virtual.

Depois eu vou aos objetivos. Em um primeiro momento eu preciso varrer todos os objetivos. Para isso, eu criei uma planilha onde eu rascunho os objetivos das minhas personas (ou avatares). E quando surge um cliente, isoladamente, eu também preencho essa tabela. Para cada novo cliente que eu atendo, eu construo uma nova tabela com os três objetivos. Há outras colunas, mas isso fica para outro post (falta espaço aqui! rsrs). Essa tabela pode ser uma dica para você também.

Qual é o problema do Professor para atingir os seus objetivos?

• Ele é extremamente bom no virtual, mas precisa aprender a criar produtos no ambiente digital.

• Confunde info-produtos com aulas EaD.

• Não pensa com cabeça de empresário.

• Não entende de “valores e preços”.

• Desconhece os termos e linguagens do mundo digital, etc...

O que é uma oferta de valor para o Professor? Entregar um pacote de soluções que o ajude a resolver esses problemas. Se eu conseguir resolver os problemas de vários professores, aí sim formará a desejada fila na porta!

Espero que este post tenha te ajudado na criação dos seus produtos. São apenas algumas das dicas de criação de produtos. Mas é um ponto de partida.

Sucesso!!! E se quiser coloque as suas dúvidas, vamos resolvê-las juntos. [1] A Estratégia do Oceano Azul de W. Chan Kim, Renée Mauborgne [2] Criar Propostas de Valor: como criar produtos e serviços que os clientes querem... Alex Osterwalder et al.